Metoda Lean Startup burzy klasyczny sposób myślenia o prowadzeniu biznesu. Zwykle przedsiębiorcy skupiają się na produkcie, podczas gdy najważniejszy jest klient i jego oczekiwania. Jak wpływa na to budowanie i prowadzenie startupu tłumaczyła dr hab. Agnieszka Skala podczas sesji Akcelerator Innovatorium.

Skupienie uwagi na kliencie, a nie na pomyśle i produkcie jest trudne. Ale jak tłumaczyła prof. Agnieszka Skala, zasadniczo zwiększa szanse nie tylko na stworzenie, ale też rozwijanie startupu. Żmudne analizy, wywiady, badanie rynku – pozwolą zweryfikować nierzadko błędne założenia.

Gdyby oprzeć się na schemacie budowania startupu wg Steve’a Blanka (wersja B. Coopera – prezentowana przez prof. Skalę) to kluczowymi etapami będą: odkrywanie klienta i jego problemu,  walidacja klienta (bez weryfikacji założeń nie należy robić kolejnego kroku). Dopiero po zamknięciu tego etapu można przejść do skalowania bazy klientów i budowania firmy.

Już ten początkowy etap pokazuje jakim wyzwaniem jest tworzenie startupu. Typowa kariera menedżerska polega często na realizacji gotowego modelu biznesowego, w przypadku startupu jest to niemal nieustanna pracę w toku. Dlatego tak ważne i pomocne będzie skorzystanie z narzędzi lean startup.

Narzędzia lean startup

Kto jest moim klientem

Kluczowe i najtrudniejsze pytanie. Uzupełnione drugim: jakie mam dla tego klienta rozwiązanie jego problemu. Metodyka lean startup zmusza, by spojrzeć odważnie: na konsumenta i jego potrzeby, a nie na produkt. Z tej perspektywy należy podchodzić do startupu. I co szczególnie ważne: wskazane jest tworzenie raczej planów średniookresowych a nie wieloletnich. Pierwszy klient, którego twórcy startupu uda się znaleźć i przekonać do zakupu, nie musi być klientem docelowym – przestrzega Skala.

Jaki będzie mój model biznesowy

Fundamentalne narzędzie zarządzania. Pomaga pomysł przekształcić w przedsięwzięcie (Business Model Canvas autorstwa Alexandra Ostervaldera).

Osterwalder jasno definiuje model biznesowy: sposób w jaki organizacja tworzy i dostarcza wartość dla klienta oraz jak na tym zarabia. Prof. Skala zwraca uwagę, że nie ma w tej definicji słowa „produkt”. Obala też jeszcze jeden z mitów pokutujących w środowisku startupów, że najcenniejszym jest pomysł. Jest odwrotnie. Pomysł nie jest nic wart, jeśli nie jest obudowany modelem biznesowym, na dodatek zweryfikowanym i sprawdzonym. Musi zostać przekształcony w innowację a hipotezy biznesowe (założenia) w fakty. Kiedy Rolls Roys, produkujący silniki lotnicze, zaproponował odbiorcom model zastępujący koszty stałe zmiennymi, wiele firm przejęło to rewolucyjne rozwiązanie zorientowane na usługę. Można zadać nieco metaforycznie pytanie, czy klient potrzebuje jedynie silnika, czy czegoś jeszcze, np. systemowych rozwiązań. – Myślenie popytowe ma przyszłość – przekonywała prof. Skala. Nieustanne sprawdzanie, czego potrzebuje nasz klient, a nie co my chcemy mu sprzedać.

Struktura modelu biznesowego

Ułatwieniem w wypracowaniu modelu biznesowego może być trzymanie się jego trzyczęściowej struktury:  zrozumienia klienta i jego oczekiwań (frontend), zbudowania zaplecza, które pozwoli na rozwiązanie problemu klienta (beckstage) i analizy finansowej powyższych działań.

Na pierwszy element prof. Skala zwracała niezmiennie największą uwagę. Tu nie ma za wielu pytań, wszystkie są ważne. Konieczne jest zdefiniowanie: kto jest klientem, kto używa,kto kupuje i płaci, dla kogo tworzy się wartość, jaki jest najlepszy klient, pierwszy klient itp. – Warto tworzyć model dla drobniejszych przedsięwzięć  – radzi prof. Skala. I podpowiada serię dalszych pytań: jaki problem konsumenta rozwiąże startup, co go wyróżnia, w czym pomoże, jakie potrzeby spełni.  – Innowacja nie jest wartością samą w sobie. Innowacja ma być odpowiedzią na problem klienta – podkreślała Agnieszka Skala. 

Nie do przecenienia jest także relacja z klientem już pozyskanym, indywidualne podejście, specjalna oferta, możliwość kontaktu, wystawienia opinii itp. – Tak trzeba zdefiniować segment klienta, żeby marketing zrobił się sam – radzi Skala.

Kolejne etapy to analiza zasobów, które pozwolą zrealizować cel i wybór modelu przychodowego.

Typowe błędy w modelu biznesowym

Swój wykład prof. Agnieszka Skala zakończyła zestawieniem typowych błędów w modelu biznesowym. Tego powinien wystrzegać się początkujący startupowiec: traktowania modelu biznesowego jako narzędzia długoterminowego (jak biznes planu, którym nie jest ), traktowania hipotez jako faktów, braku weryfikacji hipotez. Wśród błędów, na które zwracała uwagę prof. Skala znalazło się także złe zdefiniowanie klienta (wszyscy, klient/użytkownik B2B / B2C) czy definiowanie wartości jako produktu. Na uwagę  zasługuje też sposób dostarczenia wartości i relacje z klientem, słaby model przychodowy i  niespójny model.

dr hab. Agnieszka Skala, prof. Politechniki Warszawskiej, wykładowczyni UC Berkeley i Oxford. Bada i mentoruje startupy, autorka wielu książek

Wykład wygłoszony 29 września podczas sesji akceleratora dla zespołów akademickich z obszaru Data/AI