{"id":558,"date":"2022-12-29T10:14:30","date_gmt":"2022-12-29T10:14:30","guid":{"rendered":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/?p=558"},"modified":"2022-12-29T10:21:50","modified_gmt":"2022-12-29T10:21:50","slug":"maciej-kraus-pricing-czyli-o-strategiach-cenowych-w-biznesie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/?p=558","title":{"rendered":"Maciej Kraus: Pricing, czyli o strategiach cenowych w biznesie<\/strong>"},"content":{"rendered":"\n

Czy proponowany przez was produkt jest dobry, je\u015bli ludzie nie chc\u0105 za niego p\u0142aci\u0107? Je\u015bli akceptuj\u0105 cennik, kt\u00f3ry od was dostaj\u0105, to jest to najlepsze potwierdzenie warto\u015bci tego, co robicie \u2013 uwa\u017ca dr Maciej Kraus, specjalista strategii cenowych.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

– 80 proc startup\u00f3w upada, poniewa\u017c ich produkty nie rozwi\u0105zuj\u0105 problem\u00f3w klienta, kt\u00f3ry w zwi\u0105zku z tym, nie chce za nie p\u0142aci\u0107\u2013 przekonywa\u0142 podczas akceleratora Innovatorium Maciej Kraus. My\u015blenie o zarabianiu jest fundamentem procesu kreacyjnego, tymczasem tw\u00f3rcy startup\u00f3w zwykle nie potrafi\u0105 odpowiedzie\u0107 na kluczowe pytanie: jak b\u0119d\u0105 zarabia\u0107 na swoim biznesie w przysz\u0142o\u015bci. Innym cz\u0119stym zjawiskiem jest niech\u0119\u0107 do podnoszenia cen w obawie przed strat\u0105 klient\u00f3w. Jak m\u00f3wi\u0142 Maciej Kraus, trudno w takiej sytuacji nie zastanowi\u0107 si\u0119, czy to tw\u00f3rca nie wierzy w sw\u00f3j produkt, czy nie potrafi wyja\u015bni\u0107 klientowi na czym polega waga jego oferty.<\/p>\n\n\n\n

Problem wielu technologicznych startup\u00f3w polega na tym, \u017ce s\u0105 tak skoncentrowane na szczeg\u00f3\u0142ach technologicznych, \u017ce nie potrafi\u0105 wyt\u0142umaczy\u0107 geniuszu swojego rozwi\u0105zania \u2013 m\u00f3wi\u0142 Kraus. Trzeba skupi\u0107 si\u0119 na komunikacji warto\u015bci.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Monetyzacja to nie ksi\u0119gowo\u015b\u0107<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Monetyzacja to umiej\u0119tno\u015b\u0107, a model monetyzacji mo\u017cna i trzeba wypracowa\u0107. Najlepsze i najwi\u0119ksze firmy pracuj\u0105 nad tym ustawicznie. Kraus jako przyk\u0142ad poda\u0142 Netflix, kt\u00f3ry od 2010 roku zmienia\u0142 w USA swoje cenniki 21 razy, testuj\u0105c nowe rozwi\u0105zania. Strach przed odej\u015bciem klient\u00f3w jest na wyrost \u2013 przekonuje Kraus – je\u015bli startup b\u0119dzie si\u0119 rozwija\u0107. Wraz z rozwojem firmy i produktu, wra\u017cliwo\u015b\u0107 cenowa klienta tak\u017ce b\u0119dzie ros\u0142a, bo taka jest natura biznesu. Zmiana cennika raz na kwarta\u0142, konieczno\u015b\u0107 reagowania na to, co si\u0119 dzieje na rynku to tylko niekt\u00f3re rozwi\u0105zania, kt\u00f3re podpowiedzia\u0142 Maciej Kraus. <\/p>\n\n\n\n

Mark Adreeissen: Podnie\u015bcie ceny<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ameryka\u0144ski guru inwestycji i systemu BC w USA pytany, jakie zdanie umie\u015bci\u0142by na billboardzie dla technologicznych founder\u00f3w odpowiedzia\u0142: Podnie\u015bcie ceny. Kraus podpiera t\u0119 anegdot\u0119 konkretnymi danymi. Badania z 2021 roku pokazuj\u0105, jaki wp\u0142yw mia\u0142o podniesienie cen na wzrost przychod\u00f3w. W 98 proc. pozytywny.<\/p>\n\n\n\n

I co podkre\u015bla\u0142 Kraus szczeg\u00f3lnie:  na etapie koncepcji, model powinien by\u0107 najprostszy, by klienci go rozumieli. Tymczasem wiele startup\u00f3w komplikuje cennik, cho\u0107 nie potrafi\u0105 zr\u00f3\u017cnicowa\u0107 produktu.<\/p>\n\n\n\n

– Pricing jest narz\u0119dziem, bo dzi\u0119ki niemu mo\u017cecie zrealizowa\u0107 wasze cele strategiczne \u2013 przypomina\u0142 Maciej Kraus. I pyta\u0142: Co chcecie osi\u0105gn\u0105\u0107? Chcecie by\u0107 jednoro\u017ccem z sukcesem, czy chcecie zarabia\u0107, buduj\u0105c \u201ezwyk\u0142\u0105\u201d firm\u0119, przynosz\u0105c\u0105 pieni\u0105dze?<\/p>\n\n\n\n

Nie buduj czego\u015b, czego nikt nie chce<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Cena i warto\u015b\u0107 musz\u0105 si\u0119 zgadza\u0107. Kraus podawa\u0142 przyk\u0142ad Spotify. \u2013 Widz\u0119 w nim jak\u0105\u015b warto\u015b\u0107 i widz\u0119 cen\u0119. Pytanie, co jest wy\u017csze\u2026 Kiedy klient kupuje produkt, nie interesuje si\u0119, ile czasu i pieni\u0119dzy kto\u015b w niego zainwestowa\u0142. Kupi go,  gdy jego warto\u015b\u0107 dla niego b\u0119dzie wy\u017csza ni\u017c cena. By\u0107 mo\u017ce czasem trzeba t\u0119 warto\u015b\u0107 uzmys\u0142owi\u0107 konsumentowi. Pricing ma realny wp\u0142yw na sukces firmy. Wiele firm pope\u0142nia jednak b\u0142\u0105d, skupiaj\u0105c si\u0119 na lejku sprzeda\u017cowym w jego pierwszym odcinku: jak klienta pozyska\u0107, ale nie jak zatrzyma\u0107.<\/p>\n\n\n\n

Pricing w minut\u0119<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Jak m\u00f3wi dr Maciej Kraus, ta og\u00f3lna zasada nie zawsze si\u0119 sprawdza (jak to bywa z og\u00f3lnymi zasadami), ale model:<\/p>\n\n\n\n

10 – 5 – 20<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

mo\u017ce by\u0107 cenn\u0105 podpowiedzi\u0105 dla startupowca:<\/p>\n\n\n\n

10 x value <\/strong>\u2013 czyli wyt\u0142umaczenie obecnemu klientowi, \u017ce dostaje 10 razy wi\u0119cej ni\u017c wynosi cena<\/p>\n\n\n\n

5 x price raice<\/strong>  – czyli podniesienie o tyle ceny dla kolejnych kohort<\/p>\n\n\n\n

20 x pushback <\/strong>\u2013 czyli zatrzymanie si\u0119, gdy 20 proc. klient\u00f3w odm\u00f3wi zakupu po wy\u017cszej cenie.<\/p>\n\n\n\n

Dr Maciej Kraus, specjalista strategii cenowych (pricingu), praktyk w zarz\u0105dzaniu grup\u0105 produkt\u00f3w w koncernie FMCG. Jest te\u017c autorem licznych publikacji na temat strategii sprzeda\u017cy i zarz\u0105dzania cenami<\/em><\/p>\n\n\n\n

Wyk\u0142ad odby\u0142 si\u0119 27 pa\u017adziernika 2022 roku<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Czy proponowany przez was produkt jest dobry, je\u015bli ludzie nie chc\u0105 za niego p\u0142aci\u0107? Je\u015bli akceptuj\u0105 cennik, kt\u00f3ry od was dostaj\u0105, to jest to najlepsze potwierdzenie warto\u015bci tego, co robicie \u2013 uwa\u017ca dr Maciej Kraus, specjalista strategii cenowych. – 80 proc startup\u00f3w upada, poniewa\u017c ich produkty nie rozwi\u0105zuj\u0105 problem\u00f3w klienta, kt\u00f3ry w zwi\u0105zku z tym, […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[29],"tags":[14,8,17,13],"class_list":["post-558","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-webinary","tag-ai","tag-akcelerator","tag-maciej-kraus","tag-webinar"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/558","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=558"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/558\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":562,"href":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/558\/revisions\/562"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=558"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=558"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/akcelerator2022.innovatorium.eu\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=558"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}